Dans un marché où la concurrence est de plus en plus forte, avoir un bon produit ne suffit plus. Encore faut-il savoir le faire connaître, le valoriser et convaincre les consommateurs de l’acheter. C’est autour de cette problématique que l’Agence nationale de promotion et de garantie de financement des petites et moyennes entreprises et industries (ANPGF) a organisé, mercredi 14 octobre 2026, dans la salle de conférence de la Chambre de commerce et d’industrie du Togo (CCI Togo), le 10e rendez-vous de l’année de son « Mercredi de l’entrepreneur », consacré au thème « De la visibilité aux ventes : comment mieux communiquer sur les produits de votre entreprise ».
Animée par le Dr Dodji Moïse Mafongoun, consultant en marketing et communication des entreprises, cette rencontre avait pour objectif d’aider les entrepreneurs à mieux promouvoir leurs produits et à transformer leurs efforts de communication en résultats commerciaux. Les échanges ont notamment porté sur la connaissance des consommateurs, le choix des outils de communication, la maîtrise des coûts et les stratégies pour augmenter les ventes.
Pour Naka Gnassingbé de Souza, directrice générale de l’ANPGF, le choix de ce thème répond à une réalité que rencontrent de nombreuses entreprises. « Aujourd’hui, avoir un bon produit ne suffit pas pour le vendre. Nous avons constaté que nos entrepreneurs déploient beaucoup d’efforts dans la production, cependant ils ne disposent pas toujours de stratégies de communication ou commerciales bien structurées », a-t-elle expliqué. L’ambition de cette formation est donc de leur donner des pistes concrètes pour « transformer la visibilité en intérêt, l’intérêt en confiance et la confiance en acte d’achat ».
Comprendre le consommateur avant de communiquer
Un produit peut être de bonne qualité sans rencontrer le succès commercial espéré. Pour le Dr Dodji Moïse Mafongoun, cette situation s’explique parfois par le décalage entre la manière dont l’entrepreneur imagine son produit et la façon dont le consommateur le perçoit. « La première erreur, c’est de penser que la manière dont nous avons conçu le produit est comprise ou décryptée par le consommateur », a-t-il souligné. À titre d’exemple, il a invité les entrepreneurs à s’interroger sur le nom de leur produit, sa marque et son emballage. Ces éléments correspondent-ils aux attentes des consommateurs visés ? Donnent-ils envie d’acheter ?
Pour le consultant, il ne suffit pas de fabriquer un produit et de le mettre sur le marché. Il faut aussi savoir présenter son utilité, mettre en avant ses qualités et montrer ce qui le distingue des produits concurrents. La communication doit ainsi établir un lien entre l’entreprise, son offre et les besoins de la clientèle. Cette démarche suppose également de bien positionner le produit et de veiller à la cohérence des informations diffusées. Qu’un consommateur découvre une offre sur les réseaux sociaux, dans une boutique ou à travers une publicité, il doit pouvoir retrouver le même message et comprendre clairement ce qui lui est proposé
Communiquer efficacement sans disposer d’un gros budget
Pour les petites et moyennes entreprises, la communication représente souvent un défi financier. Entre les dépenses de production, les charges de fonctionnement et les besoins en approvisionnement, toutes ne disposent pas des moyens nécessaires pour lancer de grandes campagnes publicitaires. Mais l’absence d’un budget important ne doit pas condamner un produit à rester dans l’ombre. C’est l’un des messages défendus par le Dr Mafongoun, qui recommande aux entrepreneurs de miser sur des outils accessibles et de soigner leur manière de présenter leurs offres. « Le message commercial doit être a priori court, accessible et facile à retenir. Il faut que le consommateur ait envie d’entendre le nom du produit et qu’il puisse le répéter », a-t-il expliqué.
Un nom facile à prononcer, un emballage lisible et une présentation adaptée au public cible peuvent faciliter la mémorisation du produit et encourager les recommandations entre consommateurs. Les statuts WhatsApp, les réseaux sociaux et les vitrines constituent également des moyens simples de faire connaître une offre sans engager nécessairement de lourdes dépenses.
Au-delà de la visibilité, c’est la capacité à vendre davantage qui doit retenir l’attention des entrepreneurs. Le chiffre d’affaires et la rentabilité d’une entreprise dépendent notamment de sa capacité à attirer des clients et à transformer leur intérêt en achats. « Si nous ne faisons pas suffisamment connaître le produit, nous vendrons peu et réaliserons un chiffre d’affaires relativement faible. Par voie de conséquence, nous aurons à supporter des coûts incompressibles et une marge qui peut être faible, nulle ou négative », a averti le consultant. Autrement dit, une entreprise peut proposer un bon produit et continuer à rencontrer des difficultés si elle ne parvient pas à atteindre suffisamment de clients. Elle doit donc travailler sur sa stratégie commerciale afin d’augmenter ses ventes et d’atteindre son seuil de rentabilité. Pour y parvenir, le Dr Mafongoun invite les entrepreneurs à s’appuyer sur trois principes : le beau, le bien et le simple. Le produit doit être agréable à voir ou à entendre, répondre à un besoin réel et être suffisamment simple pour que le consommateur en comprenne rapidement l’intérêt.
Toutefois, les difficultés des PME ne se limitent pas à la communication. Le coût des matières premières et les faibles volumes de production peuvent également peser sur les prix et réduire la compétitivité des produits locaux. Sur ce point, le formateur a plaidé pour une meilleure collaboration entre les entreprises d’une même filière. « Au lieu qu’une seule PME commande des matières premières, cinq ou six entreprises de la même filière peuvent effectuer une commande groupée à travers une centrale d’achat. La matière première revient alors à un coût relativement accessible, ce qui peut se répercuter sur les coûts de production et les prix des produits finis », a-t-il indiqué. Cette approche permettrait aux entreprises de mieux maîtriser certaines dépenses et de proposer des produits plus accessibles aux consommateurs. Elle suppose cependant une organisation collective et une volonté de coopération entre les acteurs économiques. Le formateur a également insisté sur la préparation des PME à l’internationalisation. Pour vendre leurs produits dans d’autres pays, les entreprises doivent non seulement disposer d’offres compétitives, mais aussi comprendre les règles et les exigences des marchés extérieurs.
Productrice de jus naturels, une participante estime que cette formation répond à un besoin concret dans le développement de son activité. « Je me rends compte que je ne mets pas suffisamment en valeur mes produits. Je me concentre beaucoup sur la production, mais je ne sais pas toujours comment faire connaître mes jus au-delà de mon entourage. Grâce à cette formation, j’ai compris qu’il ne suffit pas d’avoir un bon produit : il faut aussi savoir le présenter, attirer l’attention des clients et utiliser efficacement les réseaux sociaux. Ces conseils vont m’aider à mieux faire connaître mes jus et à développer mes ventes », a-t-elle expliqué.
La Rédaction
